【96】営業の魔法⑧「イエス・バッド話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
「イエス・バット話法」
これもめちゃめちゃ有名ですが、本書は、この「イエス・バット話法」が間違えて理解されていることが多いと指摘します。
一般的に、この「イエス・バット話法」は、「相手の言ったことに対して一度は肯定してから、反論する」テクニックであると理解されていることが多いです。
これは、一度肯定しているのは良いのですが、最終的に顧客に反論してしまっている時点で完全にアウトであると本書は指摘します。この、「イエス・バット話法」の正しい使い方として、butの部分をお客様に言わせることが重要です。そのためには、相手からbutの部分を正しく引き出す方法をセールスが身につけることが重要です。
例えば、MacBook Proが高いという顧客の意見に対し、
＜店員＞「確かに高いです。しかし、その分スペックも高いです。」
と反論するのではなく、
＜店員＞「確かに安くはありませんね。ところで、なぜあなたは価格の安いAirではなくProをお探しなのですか？」
＜客＞「動画編集がしたくて…」
＜店員＞「それでは、スペックの高いProの方がよろしいかと思います」
と言った具合に、相手にバットの部分を考えてもらうように自然に質問で誘導することで、お客様自身がノーの部分を自分の中で打ち消して考えくれ、お客さん自身が自分でクローズしてくれます。
