【100】営業の魔法(12)まとめ〜この本から学んだこと〜
ここまで、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた10個の成功の魔法について、自分なりの解釈を加えて順に解説してきました！
ここで、今回このブログ（【90】〜【99】）で紹介してきた10個の魔法について、順に振り返っていきます。
①「瞬間の沈黙」
②「人間力」
③「課題解決型営業」
④「既成概念の打破」
⑤「応酬話法」
⑥「二者択一話法」
⑦「イエス・バッド話法」
⑧「類推話法」
⑨「推定承諾話法」
(10)「肯定暗示話法」
どんな事業をやるにせよ、確実に何らかのかたちで商談をすることはあるかと思います。営業経験も社会人経験も他のプレイヤーと比べて圧倒的に不足する自分が短期間でスキルを身につけ成果を出すためには、セールスに限らずこのようなテクニックとして体系化された先人の知恵をまずは完璧に会得し、人の何倍も何十倍も場数を積むことで技術を磨いていく必要があるなと思っています。粘り強さが自分の武器だと自負しているので、まずは圧倒的な試行回数とPDCAを回しながら、徐々に成功確度も引き上げていきたいなと思っています！
【99】営業の魔法(11)「肯定暗示話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
遂に最後となりました…！！今回ご紹介する魔法はこちら！
「肯定暗示話法」
これも、営業に関わる仕事をしている人なら、一度は聞いたことがあると思います。
この、「肯定暗示話法」は、曖昧な言葉を極力排除することで、相手からのイエスを取りやすくするトークスキルです。ポジティブに言い切る、と言うのがポイントで、例えば、
「お会いしませんか？」ではなく「ぜひ会ってください！」
「やってみませんか？」でなはく「やりましょう！」
こんなふうに。
人間には、「返報性の法則」というのが存在します。相手から好意を向けられると、無意識的に好意を返したくなる「好意の返報性」や、ポジティブな言葉を投げかけられると、ポジティブで返したくなる「ポジティブの返報性」など。
この、ポジティブの返報性をを活用し、相手が思わず「イエス！」と返したくなる質問を意識して投げかけ続けるテクニックが、この「肯定暗示法」です。
【98】営業の魔法(10)「推定承諾話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
「推定承諾話法」
これも、テンプレ的ではありますが、「もし仮に…」という前置きから、空想上の質問を始めることで、お客様から具体的な話を展開してしてもらうという手法です。その商品を導入したという仮定のもと、お客さまから意見を引き出すことができるので、お客さん自身が無意識に導入を前提として頭の中で活用シーンなどを想像してくれるので、クロージングがしやすくなります。
【97】営業の魔法⑨「類推話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
「類推話法」
これは、簡単に言うと、営業トークの中で「例え話」を効果的に活用しよう！といったものです。話をする際、自分の頭の中で思っていることと、相手の頭の中で思っていることにギャップが生まれると、一生懸命話していたとしても、内容が正しく伝わることはありません。
そこで、わかりやすい例え話を挟むことで、相手の理解や納得を得やすく、共感や信用がされやすいといえます。また、例え話を挟む時のコツとして、以下の構文を使うと非常に分かりやすいです。
分かりやすく言うと、
〇〇みたいなものです。
何となく分かりましたか？
例え話を効果的に活用し、相手に内容を分かりやすく伝える努力を頑張ってきたいです！
【96】営業の魔法⑧「イエス・バッド話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
「イエス・バット話法」
これもめちゃめちゃ有名ですが、本書は、この「イエス・バット話法」が間違えて理解されていることが多いと指摘します。
一般的に、この「イエス・バット話法」は、「相手の言ったことに対して一度は肯定してから、反論する」テクニックであると理解されていることが多いです。
これは、一度肯定しているのは良いのですが、最終的に顧客に反論してしまっている時点で完全にアウトであると本書は指摘します。この、「イエス・バット話法」の正しい使い方として、butの部分をお客様に言わせることが重要です。そのためには、相手からbutの部分を正しく引き出す方法をセールスが身につけることが重要です。
例えば、MacBook Proが高いという顧客の意見に対し、
＜店員＞「確かに高いです。しかし、その分スペックも高いです。」
と反論するのではなく、
＜店員＞「確かに安くはありませんね。ところで、なぜあなたは価格の安いAirではなくProをお探しなのですか？」
＜客＞「動画編集がしたくて…」
＜店員＞「それでは、スペックの高いProの方がよろしいかと思います」
と言った具合に、相手にバットの部分を考えてもらうように自然に質問で誘導することで、お客様自身がノーの部分を自分の中で打ち消して考えくれ、お客さん自身が自分でクローズしてくれます。
【95】営業の魔法⑦「二者択一話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
「二者択一話法」
これは、営業の魔法を読んだことがない人でもご存知の方が多いかもしれません。例えば、「いつ空いてる？」と聞くより、
「今週と来週ならどっちが都合いい？」
「平日と休日ならどっちが都合いい？」
「土曜日と日曜日ならどっちが都合いい？」
「午前と午後ならどっちが都合がいい？」
「和食と洋食ならどっちがいい？」
と言ったように、具体的な2つの質問を相手に投げかけることにより、相手が返答しやすくなり、約束が決まりやすくなるという手法です。
また、2つの質問のうち、相手がどちらを選んだかによって、相手がどのような性格であるかを分析することができるといいます。例えば、今週と来週と聞いて、今週を選択する人は先延ばし癖がなく、自分の予定が完璧に頭に入っている几帳面なタイプが多い…みたいな感じです！
これは明日から使えそうです！
【94】営業の魔法⑥「応酬話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
ついに本丸がきました！
「応酬話法」
応酬話法とは、「常に相手が求めやすいように話を進めていく」話法のことです。
といっても、あまり意味がよくわからないと思います。書籍では、応酬話法の具体例として、このような話が登場していました。
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【ある町に迷い込んだ旅人Aと、ずっとその町に住んでいる老人とのやりとり】
＜旅人A＞さっき行った街は最悪だった。人は冷たいし、よそ者をまるで受け入れようとしない、陰気で嫌な、最悪な町だった。この町はどうかな。
＜村人＞この町も同じさ。別の町に行った方がいい。
【ある町に迷い込んだ旅人Bと、ずっとその町に住んでいる老人とのやりとり】
＜旅人B＞さっき行った町は最高でした！本当にあったかい街で、みんなが僕を歓迎してくました。僕が街を出る時も、みんなが優しく送り出してくれました。この街もそうですか？
＜村人＞もちろんさ！最高の街だよ。ようこそこの街へ
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この老人は、嘘つきなのでしょうか？自分が老人になったつもりで考えてみると、この答えは至極当然であるといいえます。あなたが中途採用の担当者だとして、前の会社の悪口ばかり言う人を採用する気にはならないでしょう。それはなぜなら、採用したとしても、いずれ辞めていったら、自分の会社の悪口を言われてしまうのだろうと思えてしまうからです。
これが、応酬話法の根底にある考え方です。
相手からポジティブな返事を望むなら、相手のアンサーは自分のクエスチョンの応酬に過ぎないので、自分もポジティブな気持ちを伝えつつ、心で相手の話をしっかりと聞くことが大切なのです。
