【94】営業の魔法⑥「応酬話法」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
ついに本丸がきました！
「応酬話法」
応酬話法とは、「常に相手が求めやすいように話を進めていく」話法のことです。
といっても、あまり意味がよくわからないと思います。書籍では、応酬話法の具体例として、このような話が登場していました。
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【ある町に迷い込んだ旅人Aと、ずっとその町に住んでいる老人とのやりとり】
＜旅人A＞さっき行った街は最悪だった。人は冷たいし、よそ者をまるで受け入れようとしない、陰気で嫌な、最悪な町だった。この町はどうかな。
＜村人＞この町も同じさ。別の町に行った方がいい。
【ある町に迷い込んだ旅人Bと、ずっとその町に住んでいる老人とのやりとり】
＜旅人B＞さっき行った町は最高でした！本当にあったかい街で、みんなが僕を歓迎してくました。僕が街を出る時も、みんなが優しく送り出してくれました。この街もそうですか？
＜村人＞もちろんさ！最高の街だよ。ようこそこの街へ
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この老人は、嘘つきなのでしょうか？自分が老人になったつもりで考えてみると、この答えは至極当然であるといいえます。あなたが中途採用の担当者だとして、前の会社の悪口ばかり言う人を採用する気にはならないでしょう。それはなぜなら、採用したとしても、いずれ辞めていったら、自分の会社の悪口を言われてしまうのだろうと思えてしまうからです。
これが、応酬話法の根底にある考え方です。
相手からポジティブな返事を望むなら、相手のアンサーは自分のクエスチョンの応酬に過ぎないので、自分もポジティブな気持ちを伝えつつ、心で相手の話をしっかりと聞くことが大切なのです。
