【90】営業の魔法②「瞬間の沈黙」
このコーナーでは、僕の人生を変えた伝説の名著、『営業の魔法』で紹介されていた、成功の魔法について、特に自分がぶっ刺さった10個を、僕の復習も兼ねて順に徹底解説していきます！
今回ご紹介する魔法はこちら！
「瞬間の沈黙」
小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる
です！
まず、会話において「間」の存在は非常に重要です。なぜなら、「間」こそ、相手が考え、脳内で決断する時間だからです。優れたセールスほど、「間」を最もセンシティブに意識してセールストークを展開します。
間の取り方のコツは、相手が考えているときに、「間」を取ることを意識することです。人は、考えているときに相手から目線を外すため、相手が目線を外したら、相手が考えているサインであり、そこで話すのをやめ、相手の目線が自分に戻るまで、じっと我慢して待つことが重要です。しばらく間を取り、相手の目線が自分に戻ってきたら、相手が理解したサインです。このタイミングで、話を続けて進めるか、相手からの質問を受けることで、相手の深い熟慮を経た回答を引き出すことができます。
初対面の相手との沈黙は恐怖ではありますが、あえて恐怖を恐れず、間を取ることが、相手の立場に立ったコミュニケーションにより、成約率を上げる第一歩です。
